Mit Nutzensprache Kunden gewinnen (Onlinetexten Teil 3)

Wenn Sie Glück hatten oder mit einer gut gestellten Frage begonnen haben, bricht der potenzielle Kunde nicht sofort, sondern erst nach wenigen Zeilen ab. Vielleicht surft er noch auf den Seiten herum. Aber wenn er nicht schnell die Antwort auf eine ihn wirklich auf den Nägeln brennende Frage findet, für die er Ihre Webseiten aufgesucht hat, ist er für Sie verloren. Es sei denn Sie haben anderweitig einen bleibenden guten Eindruck hinterlassen.

Wie kommt’s?

Klartext: Der Kunde geht einfach davon aus, dass Sie die besten in Ihrem Job sind – oder ihn professionell beherrschen. Schließlich hat er Sie über gute Suchmaschinen-Optimierung, Empfehlung oder ähnliches gefunden und will sich auf Ihrer Webseite informieren. Sie erzählen ihm also etwas, was ohnehin er für selbstverständlich hält. Trivial, banal und enervierend.

Was dem potenziellen Kunden viel wichtiger ist: Haben Sie die Lösung, die ihm bei seinen aktuell brennendsten Problem helfen kann? Oder liefern Ihre Produkte und Services die Arbeitserleichterung, von der er seit langem träumt? Was nützen ihm Ihre neuesten Entwicklungen? Ja klar, selbstverständlich tun sie das! Deshalb schreiben Sie auf Ihrer Webseite genau darüber: über den Kundennutzen, der überrascht und Interesse weckt.

Die Abhilfe: Vom Präsentiermodus über Kundenansprache zum Kundennutzen

Der Start mit einer Frage ist gutes Mittel. Wenn Sie Ihre Wunschzielgruppe kennen, dann dürfte Ihnen die wichtigste Einstiegsfrage, die Sie dem Kunden quasi von den Augen ablesen, sehr leicht fallen. Bei Unklarheiten über die Kundenzielgruppe sollten Sie sich vielleicht externe Hilfe holen, aber gehen wir davon aus, dass Sie genau wissen, wer Ihre Produkte und Dienstleistungen tatsächlich dringend braucht.

Überlegen Sie, was Ihr Unternehmen und Ihr Portfolio von dem der Wettbewerber unterscheidet und warum das für den Kunden wirklich gut ist. Halten Sie fest, was er davon hat, wenn er mit Ihnen ins Geschäft kommt. Und darüber schreiben Sie.

Ein Beispiel

Oft entdecken wir auf Webseiten die Floskel: „Wir haben XYZ Jahre Erfahrung im Bereich ABC… Mit uns haben Sie kein Risiko.“ Das ist der Präsentiermodus. In der Kundennutzen-Sprache formuliert müsste es so lauten: „Xyz Jahre Erfahrung im Bereich ABC … schützt Sie vor unerwarteten Risiken, die im Bereich ABC normaler Weise auftreten“. Damit signalisieren Sie: Sie wissen genau, worauf der Kunde Wert legt, haben ein Lösung und gehen auf seine Wünsche ein.