Der Start mit einer Frage ist gutes Mittel. Wenn Sie Ihre Wunschzielgruppe kennen, dann dürfte Ihnen die wichtigste Einstiegsfrage, die Sie dem Kunden quasi von den Augen ablesen, sehr leicht fallen. Bei Unklarheiten über die Kundenzielgruppe sollten Sie sich vielleicht externe Hilfe holen, aber gehen wir davon aus, dass Sie genau wissen, wer Ihre Produkte und Dienstleistungen tatsächlich dringend braucht.
Überlegen Sie, was Ihr Unternehmen und Ihr Portfolio von dem der Wettbewerber unterscheidet und warum das für den Kunden wirklich gut ist. Halten Sie fest, was er davon hat, wenn er mit Ihnen ins Geschäft kommt. Und darüber schreiben Sie.
Ein Beispiel
Oft entdecken wir auf Webseiten die Floskel: „Wir haben XYZ Jahre Erfahrung im Bereich ABC… Mit uns haben Sie kein Risiko.“ Das ist der Präsentiermodus. In der Kundennutzen-Sprache formuliert müsste es so lauten: „Xyz Jahre Erfahrung im Bereich ABC … schützt Sie vor unerwarteten Risiken, die im Bereich ABC normaler Weise auftreten“. Damit signalisieren Sie: Sie wissen genau, worauf der Kunde Wert legt, haben ein Lösung und gehen auf seine Wünsche ein.
Eine Arbeitshilfe
Es gibt eine ganze Reihe von Verben der Nutzensprache. „Helfen“, „unterstützen“ und „erleichtern“ sind echte Klassiker. Auch „verhindern (Risiko, Schäden)“, „(er)sparen (Zeit, Arbeit)“, „reduzieren (Aufwand)“ führen zu einer positiven Reaktion, auch wenn Ihre Kunden einem Thema gegenüber eher negativ eingenommen sind. Gehen Sie einmal Ihre eigenen Texte mit der „Kundennutzen-Brille“ durch und versuchen Sie, die „Wir“-Sätze mit den neuen Verben umzuformulieren.
Insbesondere für Ihre Produktseiten können Sie folgende Formulare als Arbeitshilfe verwenden:
- Fragebogen zur Produktpositionierung (Dokument zum Bearbeiten) (671 Downloads )
- Kundennutzen Checkliste (Dokument zum Bearbeiten) (649 Downloads )
Diese Fragebögen wurden von uns eigens für Sie zur Verfügung gestellt. Sie wurden ursprünglich von einem Partnerunternehmen für speziell technologie-lastige Unternehmen entwickelt, welche sich mit der richtigen Kundenansprache sehr oft schwertun. Doch sie helfen selbstverständlich auch Firmen aus anderen Branchen in Richtung Nutzensprache auf die Sprünge. Sobald Sie Ihre Kundennutzen-Checkliste fertigestellt haben, brauchen Sie eigentlich nur noch zwischen den einzelnen Sätzen die Übergänge zu schleifen, die eine oder andere Formulierung zu polieren und fertig ist Ihr Onlinetext in der Nutzensprache. Probieren Sie es aus!
In leicht abgewandelter Form eignen sich diese beiden Formulare übrigens auch für allgemeinere Firmenbeschreibungen. Wichtig dabei ist lediglich, dass Sie jeweils nur ein Thema, Produkt, Projekt oder Geschäftsfeld bearbeiten. Beginnen Sie aber immer mit der Produktpositionierung. Diese verschafft Ihnen Klarheit und erleichtert einen schnelleren Zugang zu wahren Produktstärken bzw. echten Nutzen für Ihre Kunden.
Weiterführende Informationen
Falls Sie sich weitere Unterstützung wünschen, weil es schneller gehen soll, Ihre guten Inhalte optimal an den Kunden zu bringen, achten Sie einfach auf die nächsten Webinar-Ankündigungen der Business Vitamine. Hier befindet sich eine entsprechende Online-Veranstaltung in Vorbereitung.
